Pourquoi l’inbound marketing est-il indispensable dans l’immobilier?

Internet a profondément transformé notre comportement d’acheteur et le marketing en souffre. Dans un monde où nous avons réponse à tout, sur demande, au bout des doigts, c’est vos clients qui sont désormais aux commandes. Être présent sur le web et les réseaux sociaux ne suffit plus. Pour que vos initiatives marketing continuent de porter fruit, il faut adapter votre stratégie à cette nouvelle réalité. C’est exactement ce que propose l’inbound marketing. Focus sur l’inbound marketing et les premières pistes pour mettre en place votre stratégie inbound dans l’immobilier. [mis à jour le 11 mai 2018]

Une stratégie d’inbound marketing, c’est quoi?

Une stratégie d’inbound marketing vise à attirer des visiteurs qualifiés sur votre site internet immobilier, à les convertir en leads, puis en clients fidèles en créant et en diffusant du contenu ciblé spécifique à chaque étape du cycle d’achat/vente.

L’inbound marketing s’appuie essentiellement sur de la production de contenu à valeur ajoutée pour le client final. L’objectif est de créer et de diffuser régulièrement du contenu de qualité sous différents formats (blog, podcast, vidéos, e-books, newsletters, etc.) et que vos clients potentiels vous trouvent lorsqu’ils cherchent des informations en lien avec votre expertise. Les bons outils vous permettent alors de transformer ces visiteurs d’abord anonymes en leads connus au fur et à mesure qu’ils vous fournissent de l’information.

Plus vous en apprendrez sur chaque lead/prospect, mieux vous pourrez personnaliser le contenu que vous lui transmettrez au fur et à mesure de son cheminement dans le cycle d’achat. Au final, vous vous construisez une solide réputation d’expert et établissez une relation positive avec lui. Bref, vous mettez toutes les chances de votre côté pour qu’il fasse appel à vous lorsqu’il sera finalement prêt à concrétiser son projet d’achat ou de vente.

Inbound marketing vs outbound marketing

L’inbound marketing s’oppose au marketing traditionnel (outbound) qui fait souvent appel à des techniques d’interruption (par exemple, l’emailing non sollicité ou la pub TV). Non seulement la surexposition nous rend de moins en moins réceptifs à ce genre de technique, mais la technologie elle-même compromet l’avenir de cette approche. On n’a qu’à penser aux filtres anti-spam sur Internet, au caller ID et aux enregistreurs HD sans pub.

Pour résumer, avec une stratégie inbound, vous laissez le client venir à vous en lui proposant du contenu pertinent qui répond à ses besoins au lieu de lui imposer des offres non sollicitées.

Pourquoi mettre en place une stratégie inbound dans l’immobilier en 2018?

Pour réduire significativement votre coût par lead

Une stratégie d’inbound marketing coûte en moyenne 60% moins cher qu’une stratégie marketing traditionnelle. Pour chaque dollar dépensé, produire du contenu génère approximativement 3 fois plus de leads que le marketing traditionnel. (searchenginejournal.com)

Pour augmenter l’efficacité de votre processus de vente

En éduquant vos leads sur votre industrie et en vous établissant comme LA référence (même dans une niche très très précise), vos commerciaux ont à travailler beaucoup moins pour convaincre le prospect au moment de conclure la vente. En effet, ce dernier a déjà été « éduqué » sur le processus immobilier grâce au contenu que vous lui avez fourni en amont du cycle de vente (article de blog, e-book…).

Pour créer un système qui travaille pour vous 24/7

Lorsque vous arrêtez de payer pour de la publicité classique (que ce soit online ou offline), vous disparaissez. Vous êtes ainsi dépendant de vos budgets publicitaires pour exister.  Au contraire, en créant du contenu durable, vous créez un actif qui travaille pour vous et continue de vous attirer des leads tant et aussi longtemps que ce contenu demeure en ligne.

Parce que c’est ce que vos clients veulent, tout simplement

À l’ère ou nous pouvons accéder sur demande au contenu qui nous intéresse, au moment et à l’endroit qui nous intéresse, nous portons de moins en moins attention au marketing traditionnel. La meilleure stratégie est donc de vous assurer d’être présent avec le bon contenu, là où vos clients vous cherchent.

source: hubspot.com

Parce que le marché de l’immobilier est idéal pour l’inbound marketing

D’abord, l’aspect multichannel est primordial pour rejoindre vos clients là où ils vous cherchent. Le domaine immobilier se prête à la diffusion d’une foule de contenus riches et variés (vidéos, images, visites virtuelles, articles, etc.). Autant de médias qui vous permettent de rejoindre un maximum d’acheteurs/vendeurs sur de multiples plateformes.

La longueur du cycle d’achat dans l’immobilier peut également être un atout pour l’inbound marketing. Savoir capter l’attention dès les premières étapes du cycle d’achat et entretenir activement la communication tout au long de ce cycle augmente les chances qu’un client potentiel vous fasse confiance une fois qu’il sera prêt à acheter ou à vendre sa propriété.

Comment mettre en place une stratégie de marketing inbound immobilier?

Une stratégie inbound réussie se décline essentiellement en 4 étapes, dont voici un survol :

1. ATTIRER les bons visiteurs sur votre site. Vous ne voulez pas attirer n’importe quelles visites, vous voulez que des acheteurs et vendeurs potentiels vous trouvent. Il est donc vital de savoir dresser un portrait précis de vos clients. Savez-vous précisément qui sont-ils? Tirez-vous parti au maximum des quelques secondes d’attention qu’ils vous accordent?

2. CONVERTIR les visiteurs qualifiés en leads. Une fois que vous avez su attirer l’attention, vous devez tout mettre en place pour encourager votre futur acheteur/vendeur à poser une action qui en fera un lead qualifié. Utilisez-vous les bons outils et les meilleurs incitatifs? Comment assurer un suivi structuré et sans casse-tête des meilleurs leads et des actions qui mèneront à la vente?

3. CLÔTURER la vente et transformer les leads en clients. À cette étape, vous êtes sans doute sur la bonne voie, mais le plus important reste à venir et tout est une question de timing et de confiance. Quels sont les meilleurs moyens de nourrir cette relation de confiance avec vos prospects et de vous assurer que c’est vers vous qu’ils se tourneront au moment de conclure la vente?

4. SATISFAIRE/ÉPATER vos clients pour qu’ils deviennent des promoteurs de votre marque. Une fois la vente conclue, ce n’est pas le temps d’oublier votre client pour passer à un autre, bien au contraire! Plusieurs outils vous permettront de tirer un maximum de l’information précieuse que vous avez maintenant en main. Comment utiliser cette information pour maintenir l’interaction avec vos clients et bâtir une relation à long terme? Comment vous assurer qu’ils vous amènent de nouveaux clients et fassent appel à vous de nouveau? Comment activer les recommandations ?

Chacune de ces étapes fait l’objet d’un article détaillé au sein de ce dossier. Vous y trouverez un plan stratégique, les outils essentiels à utiliser ainsi que des conseils, bonnes pratiques et exemples spécifiques à une stratégie inbound immobilière.