L’objectif de cet article est de vous aider à construire votre offre de service et à la valoriser correctement auprès de vos clients et prospects vendeurs.
Comme toute entreprise, vous devez avoir une stratégie définie et une offre claire. Pour ça, il est bon de prendre régulièrement du temps pour se poser les bonnes questions. L’offre de service est un des piliers de votre stratégie d’entreprise. Vous devez donc :
– Définir précisément votre offre de service;
– Savoir comment valoriser et présenter cette offre de service.
Partie 1: Définir son offre de service
Que proposez-vous à vos clients? Quelles promesses leur faites-vous? Pourquoi les propriétaires doivent-ils passer par vos services plutôt que par un site de particuliers ou par l’un de vos concurrents?
Voilà quelques-unes des questions que vous vous devez vous poser avant tout. Je vous invite à écrire noir sur blanc votre offre de service sur un papier. À décomposer chaque problématique d’un vendeur et d’un acheteur lors d’un achat immobilier et d’indiquer quelle valeur ajoutée vous apportez à ce dernier à chacune des étapes du processus de vente ou d’achat.
Toutes les agences immobilières ou mandataires immo vont aujourd’hui proposer au minimum les services suivants :
- Une estimation gratuite;
- Un mandat simple ou exclusif;
- Un plan de com’ quasi similaire (Seloger, Leboncoin, Logic-immo…);
- Une expertise locale.
Vous allez donc devoir vous différencier de vos concurrents comme toute entreprise qui se respecte. Pour ça, je vous invite à lire l’article suivant qui traite de la stratégie de positionnement d’une entreprise et qui reprend les bases de la stratégie de Porter, un économiste de renom, appliquée pour l’immobilier : Différencier son agence immobilière : positionnement unique et avantage concurrentiel.
Une fois cette approche de la différentiation lue, consultez l’article 7 raisons d’avoir un positionnement unique pour régner sur votre marché, qui vous permettra d’appréhender les bénéfices que vous pourrez tirer de votre différenciation. En effet, que ce soit pour communiquer sur les réseaux sociaux, sur Google ou sur le terrain, votre différenciation aura un rôle clé!
Rappelez-vous, votre offre de service doit offrir un maximum de valeur ajoutée à vos clients aux différents stades du processus de vente ou d’achat. Vous pouvez ainsi catégoriser les services selon la typologie suivante :
- La valorisation de la propriété;
- La mise en marché de la propriété (communication);
- Le suivi de votre action;
- Les services pour faciliter la vie de vos clients.
Document 1 à télécharger : Définir son positionnement et son offre de service pour faire la différence sur un marché concurrentiel
Afin de vous aider à travailler sur votre offre de service, nous vous avons préparé 2 documents de travail au format PDF.
Le 1er document PDF est un document de travail à compléter vous-mêmes qui vous guidera pour vous poser les bonnes questions et construire une offre de service à forte valeur ajoutée pour vos clients et qui vous différenciera de vos concurrents.
[sociallocker id= »13852″] 
[/sociallocker]
Document 2 à télécharger : 70 idées de services à proposer à vos clients vendeurs pour signer plus de mandats et justifier facilement vos honoraires
Le 2e document est, quant à lui, une mine d’or pour construire votre offre de service. En effet, ce document PDF de 19 pages liste 70 idées de services à proposer à vos clients vendeurs pour signer plus de mandats et justifier facilement vos honoraires.
Organisé sous forme de TO DO LIST, ce document vous permettra de parcourir les différentes catégories de services et de cocher les services qui vous semblent le plus adaptés à votre philosophie pour construire l’offre de service ULTIME. Pour en savoir plus sur ce document et le télécharger, je vous invite à consulter la page dédiée!
Pour voir des exemples d’agences immobilières qui ont choisi d’adopter des stratégies de différenciation, vous pouvez consulter les articles ci-dessous qui font un focus sur ces agences :
– Le cas vente-appartement-occupe.com qui propose des produits spécifiques pour les investisseurs –lire l’article;
– Le cas d’Immojeune : agence immobilière spécialisée sur une cible marché;
– Le cas rez-de-chaussee.com :une spécialisation sur un produit spécifique.
Partie 2: Véhiculer son offre de service
Une fois que vous avez précisément défini l’offre de service qui vous caractérise et qui vous semble la plus pertinente, il va falloir la communiquer à vos clients de la façon la plus claire possible. Pour ça, vous avez différents outils à votre disposition. Je vais me concentrer sur 2 outils clés pour communiquer votre offre de service :
– Votre book de service : votre book de service est le document de référence que vous allez présenter à vos prospects propriétaires lors du RDV de présentation de votre offre.
– Votre site Internet : c’est votre vitrine virtuelle et potentiellement une vitrine qui peut vous générer beaucoup de business si vous en prenez soin.
Le book de service : le document de référence pour présenter votre offre de service
Comment se compose le book de service?
Dans ce book de service, vous allez :
– Mettre en avant les services que vous proposez à vos clients propriétaires;
– Valoriser le plan de communication que vous allez déployer pour la commercialisation de la propriété du vendeur;
– Expliquer la démarche que vous aurez auprès des acheteurs (qualification, aide pour le financement…);
– Expliquer tout ce que vous allez faire et prendre en charge dans le cadre de la mise en vente (détaillé un maximum. Un propriétaire ne se rend pas forcément compte de la charge de travail de réceptionner les appels entrants, organiser les visites, préparer l’offre d’achat…).
Quand utiliser ce book de service?
Ce book de service sera d’une précieuse utilité pour appuyer vos propos. Vous sortirez votre book de service pour présenter votre offre en R2 et pas avant!
Durant votre R1, concentrez-vous sur la découverte vendeurs, la visite de la propriété… Ce n’est que lors du R2 que vous irez sur une reformulation de votre découverte client et sur la vente de votre offre de service. En effet, comme dans tout rendez-vous commercial, vous ne pouvez pas vendre votre offre avant de savoir le besoin et les attentes du prospect…
Quel format pour le book de service?
Ce document de référence peut-être sous différents formats :
– Un format papier : généralement un classeur;
– Un format numérique : une présentation PowerPoint par exemple que vous ferez défiler sur un ordinateur pendant le rendez-vous;
– Un format mobile : une présentation sur un iPad pour montrer la modernité de votre approche. Vous pourrez lire un classique PowerPoint ou utiliser des applications iPad dédiées à la présentation que certains réseaux de franchise peuvent par exemple proposer.
Votre site Internet : votre vitrine virtuelle
Votre site Internet est votre vitrine virtuelle. Une vitrine qui est consultable par l’ensemble des internautes dans le monde en quelques clics! Bien souvent, les agents immobiliers utilisent leur site Internet pour diffuser leurs annonces immobilières et délaissent complètement la partie « Vendre » alors que leur site Internet doit devenir un levier pour générer de nouveaux mandats.
Quelques astuces pour valoriser son offre de service grâce à son site Internet
Pour valoriser votre offre de service et rentrer des prospects propriétaires grâce à votre site Internet, vous devez :
– Mettre en avant votre agence immobilière : en proposant une page complétée qui présente votre entreprise, votre équipe, les valeurs de l’agence…
– Proposer une section dédiée à la vente : cette section doit renseigner les prospects potentiels sur l’offre de service que vous proposez, le plan média que vous allez déployer…
– Proposer des informations marché : proposez des informations sur les prix immobiliers du secteur, des exemples de biens vendus….
– Proposez un formulaire d’estimation optimisé pour générer un maximum de contacts! C’est l’élément le plus important, alors soignez-le!
Des ressources précieuses pour générer plus de contacts grâce à votre site immobilier
Voici plusieurs ressources qui vous aideront à valoriser votre offre de service sur votre site immobilier afin de générer des prospects vendeurs :
– Un article sur les scénarios utilisateurs pour votre site immobilier : cela vous permettra de comprendre les différents parcours de navigation sur votre site Internet d’un acheteur et d’un vendeur;
– Pour générer des contacts sur Internet, il faut que votre site inspire confiance pour rassurer l’internaute et le pousser au contact. Vous trouverez ici 6 astuces pour booster le nombre de contacts vendeurs en utilisant la réassurance;
– Pour construire un formulaire de contact ou un formulaire d’estimation qui génère beaucoup de contacts, vous devez respecter des codes. En effet, 49 % des internautes quittent un site Internet lors de la rédaction du formulaire. Voici 16 conseils pratiques pour améliorer vos formulaires d’estimation et booster votre taux de contacts!
Nous avons essayé d’être le plus complet possible sur l’offre de service dans cet article. Toutefois, si vous avez des questions, n’hésitez pas à laisser un commentaire ci-dessous.
Impossible de télécharger les documents proposés sur cette page…pages introuvables ?!
J’ai fort apprécié les diffrents pocessus pour poivoir présenter son offre ce site deviendra pour moi sans doute l’une de mes sources d’inspirations pour innover et faire des bonnes affaires dans le marché immobilier.
Mais j’aurais préféré que les articles proposés aillent un lien pouvant permettre leur découverte facile ainsi que leur téléchargement chose qui est impossible sur cette page….